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Técnicas de Vendas - 01/01/2018

Fatos e Tendências de Consumo – por Rodrigo Sorrilha

Quando pensamos como clientes, somos modernos, versáteis e rápidos.
Temos, na maior parte do tempo, certeza do que queremos e tomamos decisões de compra baseadas em nossos desejos e expectativas, enquanto consumidores atualizados que somos.
Todos queremos o que é bom. Buscamos o conforto, a facilidade de utilização, design, desempenho, etc.
E quanto ao nosso cliente? O que será que ele espera em nós enquanto empresa?
Quais são as coisas que norteiam o consumo e que podem interferir na decisão do consumidor?
Vamos lá, separei aqui alguns fatos e pontos que julgo serem tendências e que deveriam estar sendo levados em consideração por nós ao nos preparar para atender melhor o cliente.

Número de novas construções reduzido
Já estamos sentindo na pele os impactos da redução no ritmo da construção civil. Dessa maneira, toda e qualquer obra deverá ser tratada como a mais importante de sua vida, aquela que será capaz de mudar o rumo da história e que façam com que novos clientes venham a lhe procurar influenciados por terem visto em seus vizinhos, amigos ou parentes, uma ou mais de suas obras primas em áreas de lazer.

Aumento do ticket médio
A era da piscina básica acabou. Qualquer piscina nova deve contar com aquecedor, refletores e outros benefícios que o cliente já está pronto para consumir. Desta maneira, nossos orçamentos devem ser preparados para tratar de maneira natural a necessidade de uso destes produtos. Os vendedores precisam perder o medo de incluir ao invés de oferecer.
Pense bem, já não existem celulares sem câmeras, sem Wi-Fi, sem 3G. Ninguém espera escutar do vendedor algo como “câmera é um acessório opcional”. Temos que oferecer o que há de melhor para que o cliente tenha uma experiência de lazer completa com nossas piscinas.

Nível de exigência do cliente continuará a crescer
Lembra de quando falávamos: “nossa, aquele cliente é chato!”? Reparou que o número deles continua a crescer? Na verdade o consumidor brasileiro amadureceu e sabe de seus direitos, dá valor ao dinheiro que gasta e tem certeza do que quer e de como deve ser atendido. Deixar de atender “chatos” e ter uma postura receptiva, pensando em como você gostaria de ser atendido é a melhor atitude a ser tomada para se adaptar a este nível crescente de exigência.

Obras completas, limpas e rápidas
Antigamente, quando alguém comprava um aparelho de Ar Condicionado, tinha que contratar, logo após a compra, um pedreiro e um eletricista antes mesmo da chegada do instalador. Era de praxe que você tivesse que ajudar no processo. Inclusive já esperava que, depois que o instalador fosse embora, sua casa estaria suja e precisando de retoques na pintura.
E hoje? Agora, o que estamos realmente esperando, é não ter dor de cabeça.
E sabe o que é o melhor? Nas últimas duas vezes que comprei um Ar Condicionado, os “caras” fizeram tudo mesmo: já trouxeram suportes para fixar o aparelho na parede, mãos-francesas para colocar as máquinas no muro externo, furaram concreto, passaram fiação, dutos, etc. e sem deixar para trás a bagunça. Eles literalmente limparam o cômodo onde instalaram o ar. Tudo isso de maneira rápida, e descomplicada. É isso que o cliente espera quando compra uma piscina ou contrata um serviço de manutenção. Ou melhor, é isso que você também espera como consumidor, não é?

Sustentabilidade
Esta palavrinha parecia moda e agora faz parte do nosso dia-a-dia.
Da compra de uma lâmpada ao automóvel, pensamos no fator economia e impacto ambiental. As donas de casa buscam a etiqueta do inmetro na porta da geladeiras, Tvs de LED e máquinas de lavar nas lojas de eletrodomésticos. Será que a utilização deste apelo não poderá vender mais tecnologia e produtos com menor consumo ao seu cliente? Existem bombas para piscina que, na versão mais simples, poupam os clientes importantes Reais na conta de energia e que ao final de poucos meses se pagam. Sem falar em LEDs, no aquecimento solar, bombas de calor econômicas e elementos filtrantes vítreos que melhoram a qualidade de filtração, diminuem a necessidade de químicos e, principalmente, que economizam água com ciclos de retro-lavagem mais rápidos.

Tecnologia chega ao quintal
Diretamente relacionada ao tópico anterior é a tecnologia.
Ela já faz parte de nossa vida. Se olharmos uma casa como um todo, veremos que ela já está presente na garagem, na sala e na cozinha do cliente. É inimaginável pensar em uma televisão sem controle remoto ou tv por assinatura, certo? Eletrodomésticos passaram a ser obrigatórios e de uso coletivo da casa. Na área de lazer não será diferente.
A automação deve ser parte integrante da nova piscina padrão. Robôs e sistemas de tratamento automáticos não devem ser tratados como luxo, pois na prática, são mais percebidos como essenciais pelo dono de piscina da classe média, aquele que efetivamente limpa sua própria piscina nos finais de semana.

Substituição do “Tiozinho” por Empresas de Manutenção
A preocupação com segurança tem movimentado alguns setores do comércio. Câmeras de segurança, casas em condomínios, estacionamento pago e até blindagem de veículos. Sendo assim, cresce no nosso mercado a demanda por serviços realmente profissionais. As pessoas querem lidar com uma empresa que seja responsável pelas pessoas que entram em sua casa para manutenção da piscina. O próprio termo “Assistência Técnica Autorizada” volta a ter um peso importante na escolha de serviços.

Perceba que praticamente todos os fatos abordados neste artigo são interconectados e é na verdade por isso que juntos compõem uma forte tendência.
Não terminarei este artigo dizendo da necessidade de se preparar para estas tendências, pois na verdade elas já estão “valendo” e você deve ter notado cada um deles na rotina da loja.
Tendência é como onda, quem remar rápido aproveita.

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