Home Técnicas de Vendas & Pesquisa de Mercado Técnicas de Vendas Quem decide preço é o cliente – por Alfredo Duarte
Técnicas de Vendas - 23/06/2020

Quem decide preço é o cliente – por Alfredo Duarte

Tudo bem, em princípio, você é quem manda na sua empresa. Ou alguém manda.
Uma ponta desse mando é poder de posição. Afinal, a empresa é sua. Poder de posição passa por coerção, recompensa, conexões, legitimidade. No fundo, é aquela coisa do “manda quem pode”.
Outra ponta, que, às vezes, se junta à primeira, às vezes se coloca em rota de colisão, é poder de pessoa. Existe porque você é quem é, do jeito e forma como lidera, dirige, interage.

Poder de posição se baseia em referência, informação, competência, empatia. No fundo, é principalmente como se faz e não o que se faz.

No meio de tudo ficam os stakeholders, especialmente os colaboradores e os clientes, cada um com seu potencial próprio de poder. Poder de decisão.

O fato é que, para bem geral de todos, não existe essa coisa de poder absoluto. Poder e conhecimento, quando compartilhados, se validam, se reforçam, se ampliam.

Na questão preço, mesmo nos casos excepcionais em que as empresas têm controle quase absoluto dos insumos e dos fatores de produção, quem manda de fato é sua majestade, o cliente.
É como disse certa vez Sam Walton, o gênio fundador do império Wal-Mart: “Clientes podem demitir todos de uma empresa, simplesmente gastando seu dinheiro em outro lugar”.

Por falar em gênio, Peter Drucker, o maior de todos, definiu com clareza o alcance do poder do cliente: “Não é a empresa que define o mercado. É o cliente”.
O mercado moderno começou em meados do século passado. Foi o tempo heroico da primeira geração do marketing e dos sagrados pilares product, place, price, promotion.

Muitas gerações depois, os quatro pês continuam relevantes e influentes.
No passado recente, quando o mercado estava menos competitivo, na formação de preço prevalecia a fórmula de agregar custos e despesas.

Somavam-se todas as parcelas conhecidas, estimava-se um ou outro evento
fortuito, acrescia-se a margem desejada e chegava-se ao preço que o mercado tinha que pagar. Se não pagasse, outro pagava.
Hoje, a lógica, é outra. O ponto de partida é identificar que preço o mercado está disposto a pagar e a partir deste número final reconstruir a equação de trás para frente.

Se neste cálculo consegue-se acomodar a margem e os custos, a vez então será dos outros “pês” do marketing. Se não, é melhor tocar outra música ou outra viola.

O consumidor 2.0, como diz o mestre do marketing Francisco Madia, “aprendeu a fazer conta”.

O consumidor instruído descobriu o poder que também possui sobre o mercado no geral e sobre o preço no particular. Nestes novos tempos de poder compartilhado, avaliação de price precisa considerar a percepção do cliente, baseada principalmente na relação Custo/Benefício.

Interessado em algo, seu processo decisório, ainda que subordinado a componentes emocionais, passa a ser também analítico: “Vale a pena pagar esse preço pelo que vou receber em troca?”

É nosso direito ajudar o cliente a encontrar a resposta positiva para essa questão vital, mas será ele quem vai bater o martelo.

Alfredo Duarte

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Check Also

DICAS IMPORTANTES – Ações para o lojista como vencer a crise atual