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Técnicas de Vendas - 01/11/2017

Outras técnicas de vendas para chegar no sim! – por Alfredo Duarte

Na edição passada abordamos algumas técnicas de venda relativas à postura, comportamento e argumentação de negócios.

A aplicação dessas e de outras técnicas construtivas visa tornar o processo de compra e venda mais eficiente, ajudando vendedores e clientes a chegarem com mais facilidade e maior satisfação ao “sim”.

Quando isso não acontece, todos os interessados pagam um preço alto em troca de nada. O cliente perde o tempo, o vendedor perde a venda, a empresa perde o negócio.

O vendedor capacitado presta um serviço relevante de assessoria ao cliente e o uso ético e criativo de técnicas de venda cria atores mais contentes com os negócios que precisam realizar, seja comprando, seja vendendo.

Veja agora algumas técnicas relacionadas aos processos de atendimento, negociação e fechamento, que também são atalhos para chegar ao sim.

Apresentação – empresa, produto, pessoa.

Em toda situação de compra e venda há momentos em que vendedores precisam falar de si, falar sobre a empresa e sobre os produtos e serviços. A questão relevante sempre é “o que falar”. O discurso de venda raramente pode ser medido por concisão ou extensão. Uma e outra costumam ser mortais para a chance de negócio. Nos contatos presenciais ou por qualquer outro meio de interação, o parâmetro deve ser relevância e propósito. Exceto nos casos em que o cliente acessa, seleciona,digita, aciona o teclado ou tecla “Enter”, vai utilizar as três dimensões desta técnica, então é bom que o vendedor tenha o que apresentar.

Comparação – benefício real x perda provável.

Quando você mostra para o prospect o ou cliente que ele ganha “X” se comprar com você e corre o risco “Y” se optar pelo concorrente você fez a “jogada de mestre” no fascinante jogo de interação e influência. Quando aplicada com propriedade e ética, nenhuma outra técnica é tão poderosa e efetiva quanto a técnica da comparação. Compara-se um ganho com uma perda. Parece injusto. É “injusto”, mas também se enquadra na dimensão consultiva da venda, isto é, respeita e favorece o cliente. Proibido criticar negativamente o produto e o concorrente.

Orientação – informação / sugestão controlada.

Nos negócios legítimos, os interesses do vendedor ficam no mesmo quadrante dos interesses do cliente. Orientar a decisão de compra, resguardando os interesses do cliente é uma responsabilidade inerente à função de vendas. Todo vendedor é um assessor e, nesta condição, deve informar e sugerir opções inteligentes, que levem em conta não só o negócio atual, mas também as possibilidades futuras. O pressuposto se fundamenta na expertise do vendedor e na confiança construída entre as partes ao longo da situação negocial. Se não orienta, por desinteresse ou deficiência técnica, ou orienta por motivação estranha ao cliente, perde legitimidade pessoal e profissional.

Testemunho – fatos relevantes.

Vender é contar histórias. Comprar, então, é vivenciar experiências significativas.

Casos exemplares – positivos ou negativos – de outros clientes podem ser utilizados para facilitar a decisão do cliente atual, desde que se observe a pertinência, a similaridade e as especificidades dos casos. Esse recurso pode ainda ser potencializado com testemunhos gravados e ao vivo. As redes sociais trouxeram modernidade e efetividade a esta poderosa técnica de venda.

Solução – condições do negócio.

Negócios existem para atender desejos e resolver necessidades dos clientes.

Toda a criatividade e recursos existentes, então, deveriam estar canalizados para criar e entregar soluções, mas nem sempre é isso que acontece. Regras, padrões, controles e demandas particulares competem por recursos eventualmente escassos e em muitos casos prevalecem sobre o interesse do cliente, que por extensão deveria ser também o interesse corporativo. Limpe os “obstáculos” desnecessários do caminho, retire as “trancas”, evite o excesso de zelo e as zonas de conforto. Facilite a jornada do cliente.

Fechamento – provocar a decisão.

Toda venda, desde as fases iniciais de preparação e planejamento, precisa ter em vista a conclusão positiva do negócio: o fechamento. Mas vender e fechar são “processos” diferentes na ação do vendedor e na percepção do cliente.

O roteiro da venda prepara o cliente para escolher o produto e quem vai fornecê-lo. Chegando aqui, ele está pronto para fechar a compra, mas falta o impulsivo final: assinar o contrato, o cheque, a transferência eletrônica, digitar o número do cartão de crédito. Se continuar a “vender” em vez de fechar, corre-se o risco de perder o momento e comprometer o que havia sido construído até agora. O impulso pode ser acionado resumindo benefícios, ampliando e comparando valor, propondo alternativas convergentes ou qualquer outra sugestão pertinente. O impulso é sempre casuístico.

Técnicas de vendas são bons atalhos para chegar ao sim, desde que visem o benefício do cliente e a construção de negócios que não vão ficar só na primeira venda.

Alfredo Duarte

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