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Comunicação - 01/11/2017

Aprendendo no Velho Mundo… – por Rodrigo Sorrilha

É curioso como uma simples viagem pode render tanto aprendizado. Recentemente, estive com um grupo de clientes visitando a Piscinas & Wellness (Feira Internacional em Barcelona) bem como às fábricas do grupo Fluidra em Portugal e Espanha. As  experiências foram engrandecedoras. A feira com o que há de mais atual e as indústrias do que se pode considerar a NASA das piscinas nos deram um banho de aprendizado e um festival de queixos caídos.

Sr Domingo e Rodrigo Sorrilha

Mas o que gostaria de destacar em especial neste artigo seria uma visita feita à um lojista de Barcelona, o Sr. Domingo Membrado, proprietário da Piscines Dome em Sabadell. Com mais de 40 anos de experiência este Official Partner Astralpool nos deu a honra de uma conversa franca a respeito do mercado de piscinas por lá, de como sobreviveram a crise na construção e principalmente sobre sua experiência. Abaixo quero destacar alguns pontos deste bate-papo que me impressionaram:

1 – Por mais evoluído que seja o mercado, o respeito ao cliente ainda é um diferencial. Mesmo em um mercado maduro notei que o carinho e cuidado em satisfazer às necessidades do cliente fazem sim a diferença. Em um certo momento ele nos disse: “Acredito que nossa seriedade e comprometimento com a qualidade nos torna diferentes. Como construtores de piscinas nos diferenciamos ao longo dos anos estruturando nossa relação de profundo respeito para com os clientes.”

2 – Capacitação técnica e proximidade com profissionais. O conhecimento e aplicação técnica são fundamentais para perpetuação de uma empresa em nosso ramo. Muita gente diz fazer piscinas, mas aqueles que realmente se preocupam com o perfeito dimensionamento dos equipamentos, da hidráulica e das técnicas construtivas são poucos.  O Sr. Domingo nos comentou que ao longo dos anos, sua empresa foi se especializando cada vez mais para poder servir o cliente entregando o melhor. Não apenas um projeto bonito, mas que tenha uma boa performance de filtração, facilidade de manutenção e principalmente segurança. Lá, como aqui, os profissionais arquitetos e engenheiros, em sua maioria, não conhecem bem sobre piscinas. Desta maneira, ao estabelecer proximidade com eles dando-lhes suporte técnico, mão-de-obra especializada e soluções nas questões envolvendo água, fez com que sua empresa se tornasse a principal referência na região para os profissionais de construção e arquitetura.

3 – Estabelecer parcerias fortes. Lhe perguntamos a respeito do relacionamento que tem com seu principal fornecedor e o que lhe auxiliava e ele foi categórico em dois pontos: reciprocidade e portfólio. Reciprocidade no dia a dia, nas relações comerciais, nas indicações e na contrapartida de volume e principalmente representar a indústria frente ao consumidor final prestando um serviço de qualidade. O portfólio completo do fornecedor, fez com que seu poder de compra e negociação crescesse ao concentrar suas compras com o parceiro. Ele disse: “No passado eu tinha que recorrer a uma empresa do Norte para um assunto, do Sul para outro e na Fluidra tenho tudo o que preciso para minhas atividades. Não tenho que comprar pouco de um ou de outro, posso ter uma negociação que me atenda o ano todo”.

4 – Com a crise, se atualizar foi obrigação. A presença digital e as inovações tecnológicas, como robôs e geradores de cloro tem sido algo interessante no mercado mundial. Sr. Domingo nos explicou que muitos negócios começam pela vitrine virtual, mas que o fechamento depende necessariamente do calor humano. Disse ainda que muitas piscinas na Catalunha têm robôs e que praticamente 90% das novas piscinas nos últimos 5 anos têm Gerador de Cloro. Alertou que ao fornecer tecnologia é importante oferecer o que há de melhor, pois com o surgimento de produtos com este apelo, é natural que o cliente pense que todos os produtos são iguais, e não o são. No caso de Gerador de Cloro, destacou a importância de se trabalhar com equipamentos que tenham uma capacidade de geração boa e que sejam seguros ao cliente: “Não basta gerar cloro”. Assim como a instalação e o dimensionamento devem estar atrelados ao tipo de piscinas, do número de usuários, da capacidade e estado dos filtros, etc.

5 – Oferecer serviços de pós venda. Sr. Domingo esclareceu ainda, que durante os anos de crise da construção civil, o trabalho de manutenção de piscinas e de limpeza fizeram com que eles sobrevivessem à baixa de vendas de novos projetos. Tenho batido muito nesta tecla e sei que uma mudança de paradigma leva tempo, mas o lojista do futuro deverá estar obrigatoriamente ligado aos profissionais de manutenção e limpeza de piscinas. Quem aproveitar a onda que está se formando irá surfar no futuro próximo. Os “tratadores piscineiros” são uma real oportunidade de negócios, seja no que consomem, seja no que podem trazer de reparos e reformas.

Por fim, por se tratar do último artigo do ano, queria deixá-los com uma chama de esperança para 2018, pois tenho certeza que com a recuperação econômica do país e a retomada da construção civil, as perspectivas por 2018 são as melhores. As novas construções sempre representaram um grande volume de negócios, movimentando milhões. Nos últimos anos, os profissionais de piscinas tiveram que se reinventar para trabalhar o parque existente de piscinas explorando reformas, vendas de equipamentos e implementações tecnológicas. Agora, com esta retomada, é provável que a substancialidade do mercado seja realmente notada no dia-a-dia e que todos ganhemos com isso, seja nas piscinas novas ou nas já existentes.

Desejo a todos um final de ano maravilhoso cheio das graças dos céus e de vendas lindas e memoráveis.

Rodrigo Sorrilha

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