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Técnicas de Vendas - 01/07/2018

A mais importante qualidade em vendas – por Alfredo Duarte

A mais importante qualidade profissional em vendas. Dentre todas as expertises que vendedores e vendedoras precisam possuir, persistência é consenso natural. Mas, pode ser vista como a única qualidade profissional efetivamente, imprescindível. Se não possuir nenhuma outra qualidade, o que de fato é apenas força de expressão, mas for persistente, o sucesso tende a ser o justo prêmio.

Vendedores precisam ser bons comunicadores, é claro, mas mesmo pessoas com alguma dificuldade de comunicação podem compensar essa deficiência. Um exemplo emblemático disso foi retratado no filme “De Porta em Porta”, inspirado na história real do vendedor Bill Porter. Quem anda não viu, vale a pena procurar na web ou em fontes usuais de filmes.

Há muitas outras qualidades que compõem o repertório dos bons profissionais de vendas e uma dica é que estes sejam autocríticos construtivos: avaliar em que nível se encontra cada uma dessas habilidades e buscarem algum tipo de orientação para melhorar seu desempenho.

Na base da qualificação em vendas estão conhecer o produto, conhecer o mercado e conhecer as técnicas de vendas específicas para o produto e para o mercado.Produtos (e serviços) são bens concebidos e produzidos para resolver necessidades. Conhecer seus principais atributos (suas características) permite apresentar aos clientes prováveis o que eles ganharão se optarem por eles.

Os benefícios são a parte criativa da história que vendedores e vendedoras precisam contar aos clientes.

Benefício é o que a “característica” – o atributo – faz pelo cliente.Por isso se diz que falar a característica não vende, porque o cliente não vê o que pode receber em troca de seu dinheiro. O que demonstra esse ganho é o bendito benefício.

Então, estudar e “dominar” algumas das características mais importantes do produto e aprender a transformá-las nos benefícios que os clientes esperam encontrar é um dos fundamentos das situações de interação e influência onde as vendas pontificam.

Os mercados são outro mundo à parte. Vender bens de uso, de consumo, de produção, de reposição, de habitação, de saúde, de diversão, a lista parece não ter fim, apresenta alguns aspectos em comum, mas também várias condições próprias, além de detalhes únicos.

Mercados locais, regionais ou nacionais pedem diferentes processos e formatos de vendas. E ainda tem os canais e os serviços que igualmente apresentam suas especificidades.

Vendedores costumam migrar e navegar por vários produtos em vários mercados e canais. Por isso é tão importante se abrir para estudar e aprender essas particularidades que todos os mercados possuem e abrir mão das “verdades absolutas” que às vezes, nos fazem incorrer em erros básicos.

Uma abordagem válida, na venda interpessoal, é sempre perguntar ao cliente qual o uso, qual a finalidade, qual a aplicação, qual a intenção, antes de apresentar qualquer argumento para despertar seu interesse.

O domínio de algumas técnicas eleva o nível e a eficácia profissional de vendedores e vendedoras. Como abordar, como argumentar, que aspecto valorizar, como esclarecer dúvidas e remover resistências, como apresentar e valorizar preço, como fechar o negócio. Essa é uma área aberta de conhecimento: todo dia pode surgir algo novo que favoreça e facilite a interação e a influência e então teremos uma nova técnica vendas.

Boa comunicação e conhecimentos relevantes sobre produtos, mercados e técnicas de vendas são apenas uma parte do repertório que os profissionais de vendas precisam adquirir e construir ao longo da jornada. Quando isso ocorre temperado com a “cereja do bolo” Persistência, então teremos qualidade pessoal e profissional na venda.

Alfredo Duarte

Consultor, palestrante e instrutor nas áreas de planejamento, atendimento, vendas e gestão empresarial.

www.alfredoduarte.com.br

One Reply to “A mais importante qualidade em vendas – por Alfredo Duarte”

  1. Importante abordagem sobre as ferramentas de vendas.
    Espero poder aumentar minhas vendas.

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