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Técnicas de Vendas - 06/07/2017

3 verdades absolutas no mundo das empresas – por Alfredo Duarte

Gestão deve ser uma das áreas do conhecimento humano e da prática empresarial mais sujeita a abordagens casuísticas. É relativamente fácil e relativamente comum particularizar o contexto, o enfoque, a leitura, a interpretação.
Isso ocorre por várias razões, cada uma naturalmente com suas particularidades. O resultado mais imediato dessa variabilidade, às vezes, insana é nos iludir sobre o que de fato sabemos, o que de fato controlamos e quanto de real lideramos.
Você duvida?
Pense com um pouco de lógica e outra tanto de abertura mental sobre como os países são dirigidos, os partidos políticos são liderados e as empresas, grandes, médias ou pequenas, às vezes, são conduzidas, quase no fio da navalha.
Pode escolher: no nosso Brasil ou em qualquer outro país, rico ou pobre, educado ou atrasado.
Meu convite é que você reflita e eventualmente repense como três percepções de verdades afetam pessoas, empresas e resultados.
VERDADE 1: TODA ATIVIDADE É ATIVIDADE FIM.
É dado como fato que, nos empreendimentos, existem atividades fim e atividades meio. Nos segmentos acadêmicos isso é tido como verdade absoluta. Nos segmentos empresariais, é uma prática absoluta.
Então onde está o erro? O erro está na origem.
Empreendimentos são organizações e estas são formadas por partes e funções interdependentes. Mesmo que não tenham o mesmo impacto ou contribuam na mesma razão, todas são relevantes para o que chamamos de resultado.
Pense um instante fora da caixa. Pense numa empresa que lhe fornece alguma coisa, um produto, um serviço. Não precisa ser nem banco, nem telefonia, tradicionais campeões de mau serviço.
Pensou?
Se a empresa é forte em terceirizar as atividades meio dela, você provavelmente faz parte da legião de clientes que só esperam uma oportunidade para dar o troco.
A questão não é terceirizar; a questão é não cuidar.
Mesmo quando a atividade não pareca ser atividade fim. É bom olhar com abertura para esse aspecto, especialmente diante da ameaça da terceirização deixar de ser opcional e passar a ser obrigatória.
VERDADE 2: PREÇO NÃO EXISTE NO VAZIO.
“Tá caro” deve ser a expressão mais falada por clientes e a mais ouvida por vendedores independentemente de produtos, serviços e mercados.
Tirando a meia dúzia de privilegiados que não precisam se preocupar com preços, os clientes são altamente sensíveis a descontos e os vendedores são reféns da visão condicionada de que o que vende é preço.
Preço, como qualquer outra variável concreta, está sempre associado a alguma coisa.
Um produto popular custa ou pode custar 10; um sofisticado pode custar dez vezes mais.
Qual o mais caro, o que custa 10 ou o que custa 100? A resposta, obviamente, é depende.
Se o que custa 10 entrega nove e o outro entrega cem ou mais, este pode ser considerado mais barato, porque preço é sempre igual a alguma coisa.
A questão vital, então, é comparar: tá caro em relação a quê?
Para a comparação a estratégia é diferenciar preço de valor.
Preço é o que o cliente paga para receber o serviço ou tirar o produto da loja. Valor é o benefício ou resultado que o cliente tira do produto, o que o produto ou serviço entrega de benefício para ele.
Vendedores bem treinados tiram de letra ou contornam eficientemente as objeções relacionadas à percepção de caro. Eles não vendem preço, vendem valor.
VERDADE 3: TODA VENDA É VENDA CONSULTIVA.
Já ouviu falar em postura consultiva em vendas? Acha que é só para produtos complexos ou de ciclo longo de venda? Já pratica e é um craque nesse tipo diferenciado de postura e prática de vendas?
Vender é interagir e influenciar. E vender consultivamente nada mais é do que fazer isso com inteligência, responsabilidade e dignidade.
A postura consultiva em vendas resulta de apenas três atitudes inteligentes do vendedor.
Primeiro, em vez de oferecer algo, nos interessamos em descobrir o que de fato o cliente precise. Podemos usar a boca para perguntar, mas nesse processo quem comanda é a atenção e a boa intenção com que ouvimos o cliente.
Em seguida, procuramos entender o momento, a situação, a realidade do cliente, sob o ponto de vista dele. A bola da vez se chama empatia e sem isso não se consegue ajudar de fato o cliente.
Finalizando, o que sugerimos, o que oferecemos, o que entregamos é, mesmo, a melhor solução para ele, conforme sua necessidade e seu momento.
O que ganhamos, além do merecido lucro honesto? Respeito, vínculo, confiança, relacionamento, recomendação, novos negócios. Se não bastar, também ganhamos respeito próprio e senso de fazer o melhor.
Nestes nossos tempos de conexões, interfaces e interdependências, as verdades podem ser cada vez mais relativas, mas algumas são e permanecerão absolutas, enquanto as pessoas e as empresas fizerem o melhor do que são capazes.
Boas verdades, boas vendas!

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