Técnicas de Vendas - 05/07/2017

A venda por impulso – por P&A

Como diziamos em outra oportunidade, as gerações anteriores viveram num mundo menos agitado, comparado com o de hoje.
Havia tempo para um bate-papo com o dono da loja e escolher tranquilamente o seu produto desejado. Fácil, pois também não havia muito a
escolher. Pouca variedade de produtos, a absoluta maioria com atrasos tecnológicos. Tudo era fabricado no país, tudo se vendia, para que se preocupar em fazer um produto melhor.
Mas o mundo mudou, nosso país mudou. Até em grande parte pelas forças externas que descobriam um grande mercado no Brasil, tanto para vender como para comprar. Abriram-se as fronteiras durante o governo Collor. Entraram novos produtos e a concorrência aumentou. O mundo ficou cada vez mais acelerado com inúmeros novos serviços e novos produtos. Um círculo de loucura, às vezes, não perceptível. Vejamos.
A cada dia, inventam-se novos remédios, mas as nossas doenças e desconfortos multiplicam-se. Lançam-se automóveis cada vez mais velozes, mas ficamos cada vez mais parados em nossas ruas e estradas, principalmente nas grandes cidades. Contou-se a história de que, com o computador pessoal, todas as nossas ações seriam mais rápidas, sobraria mais tempo para o lazer e para a nossa família. Aconteceu ao contrário. Vivemos hoje uma época onde não há mais tempo para nada. Muito menos para fazer listas de compras, sequer em lembrar no que temos que comprar. Quando muito, nossa compra começa com uma vaga lista de produtos em nossa cabeça.

O lema de marketing hoje é: o cliente tem que comprar, não importa o quê e como. Tanto que não podemos mais lembrar, do que necessitamos. Assim, somos induzidos pela indústria de marketing a adquirir nossos produtos de desejo dentro do próprio estabelecimento comercial, a própria loja. Assim, descobriu-se outro grande filão. Na verdade, uma enorme armadilha que pode ser utilizada, se bem empregada, para vender cada vez mais a nós, pobres consumidores incautos. Este filão é chamado de Venda por Impulso. Este pensamento varejista resume-se em uma frase: Como podemos vender mais, sem o cliente saber que está comprando mais, consequentemente gastando mais.

Expor bem seus produtos com fácil acesso para o cliente, criar paralelamente diversas vantagens e facilidades ( formas de pagamento, brindes, prêmios, sorteios, programas de fidelidade, etc…) através do profundo conhecimento do seu cliente. Técnicas que fazem parte desta Venda por Impulso. O lojista que vai nestes itens até as últimas consequências, será sempre bem sucedido. Esta tarefa se torna mais fácil, se soubermos que mais de metade dos consumidores que entram em nossas lojas sabem vagamente o que querem comprar, mas dificilmente saberão as marcas, tamanhos, cores ou preço. Um ambiente adequado, um atendimento primoroso e facilidade de pagamento resultam, invariavelmente, na aquisição de um produto de melhor marca e mais caro.
O cliente é convencido naquele ins-tante, se encanta e se convence a comprar. Faz isso por impulso.

Agrada-lhe o ambiente onde o produto ou serviço esteja exposto, transporta esta imagem ao seu mundo, a sua casa, ao seu carro ou ao seu estilo de vida e adquire no estalo. Reforçando esta situação, um bom vendedor ajuda a convencê-lo da utilidade e praticidade. O ciclo de compra na loja está fechado com a facilidade de pagamento. A parte racional do consumidor é vencida pela parte emocional. A essência de venda por impulso. O consu-midor, que sonhava com este ou aquele produto, certamente não esperava alcançar seu desejo tão fácil e rapidamente. Um ar de satisfação e uma certeza de que está fazendo um bom negócio. Tudo impulso! Tudo emoção e sensações! Podemos dizer que estamos vivendo num mundo de impulsos. Milhares de exemplos podem ser encontrados, diariamente, nos ambientes que frequentamos, sendo que a melhor forma de explorar essas novas táticas é em nosso ponto de venda, a nossa loja. Transformá-lo num lugar onde os nossos clientes não encontrem absolutamente nenhuma barreira entre ele e o produto e serviço desejados. Um ambiente de emoção que chamamos de loja de autosserviço, aonde o consumidor vai ao encontro a produto ou serviço com as suas emoções.

Na próxima edição contaremos a você, lojista, como pode montar este ambiente de emoção na sua loja. P&A

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