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Técnicas de Vendas - 14/04/2020

Nem meio cheio, nem meio vazio – por Alfredo Duarte

Todo mundo conhece a alegoria do copo com água até a metade e as duas percepções tidas como otimista (o copo está meio cheio) e pessimista (o copo está meio vazio).

Você, o que acha?

Nossas percepções costumam ser balizadas pela conjuntura, pelo momento. É natural que nas fases de “taca-lhe pau da economia”, sejamos mais otimistas e, nos cenários de crise e incerteza, como agora, ocorra o oposto.

É natural, mas não é útil.

Pessoas e empresas precisam considerar o contexto, mas também precisam desenvolver e implementar estratégias que façam as metas serem alcançadas, apesar da força e da direção dos ventos.

Nesse dilema ambíguo, uma percepção interessante tira o foco da quantidade e o coloca no movimento. Nem meio cheio, nem meio vazio: o copo está enchendo.

É como na vida, em todas as suas dimensões. Nada está completo, nada está terminado. Tudo está em movimento, se transformando. Em alguns aspectos podemos até ser coadjuvantes, mas em outros temos a oportunidade do protagonismo.

Isso coloca em evidência a questão vital do desenvolvimento humano e empresarial. O copo só enche quando as pessoas e as empresas estão prontas e dispostas a fazer o que é preciso fazer em cada situação, cada momento, cada cenário.

No aspecto humano, há infindáveis competências que precisam ser adquiridas e
aprimoradas para que o desempenho ocorra em conformidade com os planos e com a necessidade do momento. Isso ocupa um olho de dono. O outro olho aponta para adiante e procura descortinar o futuro.

Para o agora e para o futuro, com menor ou maior ênfase casuística, dez competências precisam ser olhadas e trabalhadas no dia a dia.

Competência 1. Planejamento de Metas. Planejamento começa quando se estabelece objetivos e metas. Metas são alavancas no desempenho de pessoas e empresas. Metas inteligentes, desafiantes, mas factíveis. A meta compartilhada enche o copo, a meta mal formulada esvazia.

Competência 2. Integração – Pessoas e Recursos. Nada supera o potencial de pessoas atuando juntas, integradas num objetivo comum. O foco, aqui, precisa ser nas forças e diferenciais que as pessoas possuem, não nas deficiências que eventualmente também apresentem.

Competência 3. Estratégia Competitiva. Como podemos nos diferenciar e parecermos únicos para os clientes? Esse é o desafio e a possibilidade da estratégia. Como ensinou Peter Drucker, dentro só há custos; resultados são produzidos fora.

Competência 4. Liderança, Interação e Influência. O exemplo positivo tende ser a influência mais eficaz; o negativo, a mais ineficaz.

Competência 5. Gestão de Conflitos. O conflito deve produzir provocação e ser gerido com criatividade e visão positiva. Ausência de conflitos cria marasmo, mas conflitos não geridos matam carreiras e empresas.

Competência 6. Motivação e Compartilhamento. Incentivo à pessoa é alavanca; ao grupo, é ponto de apoio. Motivação deixa o copo cheio.

Competência 7. Gestão de Informações. Informação é poder, se há relevância e propósito. Sem informação não há como planejar nem como avaliar resultados.

Competência 8. Análise de Situações. Risco faz parte do jogo e combina com prudência e audácia. Aversão ao risco tende a gerar paralisia. É como diz o ditado: Se o cavalo passar selado, monte.

Competência 9. Tomada de Decisão. Dizer e fazer. Pró-atividade. Comportamento orientado e coerente com as metas acordadas.

Competência 10. Pensamento Estratégico. Nem meio cheio, nem meio vazio. Pensamento e ação para encher o copo.

 

Alfredo Duarte
Consultor, palestrante e instrutor nas áreas de planejamento, atendimento, vendas e gestão empresarial.
www.alfredoduarte.com.br

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