Home Técnicas de Vendas & Pesquisa de Mercado O que tem de novo no novo normal? por Alfredo Duarte

O que tem de novo no novo normal? por Alfredo Duarte

A pandemia de 2020 do Corona vírus, além de tirar todo mundo do sério e do “normal” tradicional, trouxe um monte de novas visões de como vão ser as “coisas” nas artes de interação e influência. Eu, particularmente, penso que a pandemia passa antes das novas modas
pegarem. E você, o que acha?

No “antigo normal”, vendedores e vendedoras precisavam dominar os fundamentos da venda: conhecer os produtos e serviços, conhecer a empresa, conhecer o mercado,
conhecer o cliente e conhecer as técnicas de venda
próprias para o conjunto produto/mercado.

E no “novo normal”, muda o quê? Prevalece o quê?
No produto, os conhecimentos essenciais: o que é
(características e benefícios), para quê e para quem serve (aplicação, finalidade), como usa (treinamento,
serviço ao cliente), quem fabrica, vende, garante (os
parceiros do time).

Detalhes básicos dos produtos/serviços são questões que muitas vezes podemos presumir serem menos relevantes do que são. E em vendas, quem presume, se dá mal.

A empresa que se representa ou onde se trabalha pode ser a estrela quando se interage, presencialmente ou por meio que propicie o contato. O que ela é, o que pode fazer pelo cliente, o que já fez, sua posição no mercado, seus valores, seus líderes, sua visão de futuro.

São muitas informações para apoiar e validar o contato com o cliente. Qual é o parâmetro? Relevância e propósito, para o cliente e para a situação negocial. O que é negativo e não deve ser usado? Blá, blá, blá e “abobrinhas”!

O mercado é outro mundo. Varejo de rua é diferente de varejo de shopping, serviços variam tanto quanto suas
finalidades, indústrias idem. E ainda tem as questões de localização, demografia, cultura, renda, tendências,
movimentos da concorrência, etc.

Em relação à sua majestade, o cliente, vale o chiste “cada um, é cada qual”. Os clientes são diferentes, todo mundo sabe, mas persiste o péssimo hábito de atender todo mundo igual. Um mesmo cliente pode variar seus
interesses e necessidades ao longo de um dia ou de uma simples hora. Consequência? Perda de tempo, perda de venda, perda de dinheiro.

O que fazer em relação aos clientes? Estudá-los, como se faz com os produtos e serviços e aprender a diferenciá-los, nas atitudes, nos interesses, nas necessidades.
Negócios acontecem e se repetem quando ocorre
convergência entre vendedor e cliente. Para criar essa convergência, precisamos das técnicas de venda.

Técnicas de vendas são representações intelectuais e comportamentais de intenção, interação e potencial de influência. Boas técnicas canalizam a emoção, organizam o fluxo de informação e agilizam o momento de decisão.

Intelectualmente, técnicas de vendas se manifestam e provocam reações emocionais, racionais ou uma síntese desses aspectos, ao mesmo tempo em que consideram necessidades presentes, possibilidades latentes e
priorizam soluções valorizadas pelos clientes.

No antigo normal as técnicas versavam sobre
“Agressividade moral” (persistência, vontade de vender), “Assertividade” (segurança e confiança), “Oportunidade”
( momento único), “Vantagem” (ganhos projetados), “Qualidade” (diferenciais de venda), “Imagem”
(emocional da marca/produto), “Apresentação” (empresa, produto, pessoa), “Comparação” (benefício real x perda provável), “Orientação” (sugestão controlada), “Teste
munho” (fatos relevantes), “Solução” (condições do
negócio), “Fechamento” (provocar a decisão).

Mudou alguma coisa? Entrou ou vai entrar o quê no lugar?

Se uma nova realidade vier em substituição aos
processos tradicionais de interação e influência, vamos nos adaptar, é claro. Enquanto isso, vale muito à pena manter o que funciona, o ainda “atual normal”.

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