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Técnicas de Vendas - 14/06/2019

Três letras que fazem toda diferença em VENDAS – por Alfredo Duarte

Depois do “SIM”, obtido no momento em que o vendedor ou vendedora propõem o fechamento do negócio, as três letras mais importantes em vendas são as integrantes
do composto “NCB”. “N” de necessidade, “C” de
característica e “B” de benefício.

NECESSIDADE, todo mundo sabe, é a sensação de falta de alguma coisa.

Das poucas verdades absolutas em vendas, uma propõe que o cliente só compra quando tem necessidade. Isso vale, inclusive, nos casos de compra compulsiva, em que a necessidade é comprar, independentemente se vai ocorrer uso ou consumo do bem adquirido.

Uma abordagem interessante sobre necessidades é
associá-las às necessidades classificadas pelo psicólogo Abraham Maslow, lá longe em 1954, mas com o frescor de coisa nascida agora: sobrevivência, segurança, afeto, prestígio e autorrealização.

Outro importante aspecto diz respeito ao momento em que a necessidade “pressiona” nosso comportamento.
É o caso das necessidades presentes e das necessidades latentes.

Quando é classificada como “presente”, o cliente
reconhece a necessidade e sabe o que, onde e como pode resolvê-la. Procura a solução ou é receptivo quando
exposto às abordagens de venda que venham de encontro à sua sensação de falta.

De certa forma, podemos inferir que, com essa condição de carência imediata, o cliente apresenta alta disposição para comprar, cabendo a quem o atende mais facilitar o processo do que propriamente empregar técnicas de
persuasão.

A grande sacada, nesses casos, é seguir a regra
“Entender, Atender, Oferecer”, tornando fácil para o cliente tomar a decisão de compra.

Já no caso da necessidade latente a história muda da água para o vinho.

Necessidades latentes não são percebidas como tal, mesmo quando preexistentes, e por isso não motivam nenhuma ação imediata do cliente. É preciso trazê-las ao momento do contato para que seu efeito se manifeste.

Pode ser, também, que o impacto motivacional da
necessidade venha a se manifestar no futuro próximo.

Nos dois casos, ainda não percebida ou com impacto adiante, não basta “apenas” facilitar o processo. É preciso que o vendedor explore a necessidade e convença o cliente de que é capaz de entregar a solução que melhor atende a situação.

Necessidades “presentes” podem ser atendidas através de máquinas de autoatendimento ou mesmo por contato de “chatbot”. Não tem o mesmo “calor” e encanto que
um atendimento pessoal efetivo possui, mas resolve o
problema do cliente.

Necessidades latentes, porém, precisam do vendedor e dependem da vendedora como nós precisamos de ar para oxigenar o sangue e de água para hidratar o organismo.

CARACTERÍSTICAS são os atributos dos produtos e
serviços planejados e produzidos para resolver as
necessidades dos clientes.

Preço, qualidade, marca, tamanho, forma, desempenho, potência, etc. são características.
Vendedores precisam “dominar” as características mais importantes dos produtos que vendem.
Esse conhecimento é um dos fundamentos da venda e sem ele o processo de interação e influência com o cliente fica travado, inseguro, duvidoso.

BENEFÍCIOS são as extensões das características.
É como os clientes entendem o que as características fazem por eles.

Na argumentação de vendas, se o vendedor fala só a característica, o cliente pode pensar “tudo bem, e daí?”

Já quando o vendedor “acrescenta” a informação do benefício, o pensamento do cliente vai junto e conclui “então, tudo bem”!

Síntese dessa história de três letrinhas: descobrir a Necessidade, mostrar a Característica e enfatizar o Benefício. Com isso sempre dá para chegar ao “Sim” do cliente!

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