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Técnicas de Vendas - 06/03/2019

Preço é uma coisa, dinheiro é outra – por Alfredo Duarte

Imagine a cena. Um vendedor está apresentando um
produto a um cliente. Este, inicialmente, parece
interessando e participa da conversa até que o preço
é posto na mesa.

Nesse instante, o negócio esfria, o cliente dá uma
desculpa qualquer, diz que precisa ver algo em outro local e saí da loja.

Vendedores tendem a pressupor que o cliente achou o produto caro.

A repetição desse script mina a motivação do vendedor. Pior, afeta sua confiança no produto e limita a
argumentação em apresentações futuras.

Já viu até onde esse problema pode afetar o bolso, a energia dos profissionais de venda, a qualidade do
atendimento que eles precisam propiciar aos clientes, assim como a rentabilidade da empresa?

Sem outras informações, pressupor que o caso é um
problema de preço é tão “certo” quanto pensar que o cliente gostou do preço, mas desistiu da compra por não dispor do recurso para fechar o negócio.

De fato, preço é uma coisa, dinheiro é outra.

Preço pode ser a quantidade de moeda que o cliente
precisa tirar do bolso ou do banco para levar o produto pra casa.
“Dinheiro”, nesta acepção, é quanto se possui em moeda ou crédito e que podem ser disponibilizados para fechar um negócio em que se tem interesse.

Quando se tem o dinheiro, mas não se percebe “valor” no produto ou serviço, o diagnóstico é de preço caro. Quando se percebe o valor, mas não se tem condições para fechar o negócio, o diagnóstico é “dinheiro”.

Percebeu a diferença?
“Cara” é qualquer coisa em que se percebe preço acima do “valor”. Pode ocorrer porque o vendedor não
conseguiu validar as qualidades específicas do produto, seu potencial para resolver com vantagem a necessidade do cliente – mas pode também ter origem em
precificação incorreta, o que é outra história.

O fato relevante é nunca tirar conclusões baseadas em suposições em vez de em evidências. Em vendas,
infelizmente, as suposições ditam regra o tempo todo.

No clássico Discurso do Método, lá se vão quase 400 anos, Descartes estabeleceu quatro princípios que passaram a nortear o pensamento lógico.

Passaram em tese, já que, por todo esse tempo, temos usado menos inteligência e bom senso do que podemos.
No método de quatro princípios, três são processuais:
dividir o todo, avançar passo a passo e manter controle sobre as ações em curso. A joia da coroa foi o enunciado que abriu a lista: “nunca aceitar nada como verdade, a não ser que seja evidente”.

A gente olha e pensa: óbvio!

Óbvio mesmo, como tudo que é genial depois que uma mente brilhante tenha feito a síntese e posto ordem no pensamento e na ação. E então vira um método e este
vira capacidade de criar e compartilhar soluções.

Esse princípio da evidência – ou da dúvida sistemática – se aplica a absolutamente tudo nos negócios e projetos
humanos.

O que se mostra evidente, sem dúvida alguma, segue.

O que admite outras considerações, a gente analisa,
compara, testa, repensa e então decide sem os riscos
da arriscada primeira impressão e do preconceito que sempre nos induz ao erro.

Na próxima vez que alguém retrucar que o produto ou serviço oferecido está caro, use a lógica
cartesiana e duvide.

E então pergunte, escute, pergunte de novo, escute mais uma vez e se estiver seguro, argumente, agora com chance muito maior de resolver certo o problema certo, seja uma coisa, seja outra.

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