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Técnicas de Vendas - 2 semanas ago

Coitado do Algoritmo – por Alfredo Duarte

Dependendo de quem olha, ou do ângulo de visão, o mundo das vendas já não é mais o mesmo ou continua radicalmente tosco desde que Adão e Eva foram expulsos do paraíso e precisaram aprender a operar o negócio
fazendo margem de saída em vez da joia com jaça da margem de entrada.
Margem de saída induz a agregar valor para que o
consumidor conclua que valeu a pena comprar e por isso ele retornará e recomendará. Seu negócio inclui essas condições essenciais?
Margem de entrada garante o resultado financeiro antes de qualquer outra ação, o que pode ser um convite
irrecusável para usar menos os recursos que demandam tempo, esforço e outros custos. Já viu acontecer?
As operações comerciais B2B e B2C, que antigamente precisam ser controladas na ponta do lápis, agora são campo fértil para pesquisa operacional avançada, análise preditiva de informações e todo tipo de parâmetros
físicos e comportamentais para entender e operar bem o negócio.
Ganhar dinheiro, se mantendo útil e sustentável, certo?
A informática tem evoluído em progressão geométrica e isso é ótimo. Todo tipo de dado, ao simples acionamento da tecla ENTER. O problema ainda a enfrentar é como usar essas
informações estratégicas para tocar o negócio com um mínimo de lógica operacional e bom senso.
Um exemplo prosaico do mau uso da tecnologia é criar um “Clube de Vantagens” e, na hora de entregar, dizer na cara dura que bem é bem assim.
Tudo bem, tem consumidor que não se toca, tem
o que não liga e tem o que já se acostumou a ser
meticulosamente desrespeitado e assumiu que não vale a pena reclamar.
Enquanto existirem haverá alguém “esperto” para aproveitar essa vantagem espúria.
Mas, na outra ponta, tem também um novo consumidor mais informado, mais consciente e mais exigente em
relação ao que recebe em termos de serviços e produtos.
Para ganhar esse consumidor, que sob o ponto de vista mais correto é o que mais interessa ter na “carteira de clientes”, a empresa tem que se esforçar mais e entregar o que prometeu. Não dá mais para levar o cliente no bico.
Esse mau uso do clube de vantagens vi ocorrer uma, duas, três vezes. Dei o “desconto”, em vez de receber, mas agora acabou.
Na primeira vez reclamei com um funcionário que o
aplicativo tinha várias “ofertas” que não existiam na
loja. Você não vai acreditar, mas ele, enfaticamente,
respondeu: em outra loja tem!
O fato de eu estar ali e não na tal “outra loja” não tinha, para ele, nenhum significado. A mesma “explicação” foi repetida nas duas outras situações, o que pressupõe ser uma política consciente da empresa.
São muitas lojas, muitas ofertas, blá, blá, blá, mas fico
pensando que grau de dificuldade é esse que não permite
customizar uma lista de ofertas para determinada loja ou
região administrativa.
É razoável pensar, também, que pode se tratar de prática
deliberada em que se somou as perdas e os ganhos e se
tomou a decisão pela aritmética e não pela gestão
inteligente do negócio.
Como nas três vezes em que reclamei
ninguém assumiu nenhum tipo de “erro”,
sobrou pra você, algoritmo!

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