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Técnicas de Vendas - 30/12/2017

O discurso de venda tem que ter começo, meio e fim – por Alfredo Duarte

Se a história que você conta não motiva o ouvinte desde o início, você já era. Em dois minutos, ou menos, o cliente muda do modo atenção para o modo rejeição.

Apresentações de venda têm “time” e linguagem próprios. Se você perde o “time”, perde a atenção. Se não usa a linguagem própria, perde o discurso, perde a oportunidade e perde o cliente.

Por isso, é vital ter uma boa história para contar. Com princípio, meio e fim.

A abertura é o primeiro e mais crítico ponto crítico. Pode acreditar, não é exagero nem figura de linguagem imprópria. É supercrítico mesmo!

Isso decorre do “mandamento” da primeira impressão – a que fica – e por isso marca e acompanha todo o processo de interação e influência.

Pode ser algo diretamente relacionado a ele cliente, à empresa dele ou ao mercado em que ele atua. Só precisa ser autêntico e significativo, para não parecer bajulação.

Outra opção é iniciar contando fatos interessantes sobre o produto ou serviço, desde que seu histórico com o cliente ou mesmo com o mercado seja consistente.

Por isso, não assuma o que não é nem o que não fez. Também não crie expectativas que não possa, na sequência, entregar com competência e brilho.

Comece com um dado, um fato ou uma informação que o cliente possa entender, assimilar e valorizar independentemente de informações adicionais.

Se ele mencionou ou se compra frequentemente determinado item você pode comentar que a procura aumentou muito nos últimos dias, o que pode afetar a reposição do item.

Argumentos como esses têm o poder de provocar várias abordagens: “aproveite e compre agora”, “aproveite e compre um pouco mais”, “compre logo porque pode acabar antes da hora”.

Nessa linha de argumentação, o próprio cliente pode considerar e compartilhar com o vendedor considerações similares ou responder positivamente caso a sugestão precise ser feita pelo vendedor.

O meio da história precisa manter o interlocutor interessado e motivado, o que não tem segredo para profissionais experientes e compromissados em atender corretamente as necessidades do cliente.

Agora o novo ponto crítico é entender o que o cliente de fato precisa ou validar a sugestão inicial provocada por ele ou pelo histórico de compra.

É o momento da alegoria “dois ouvidos, uma boca”. Precisamos fazer as perguntas que insiram o cliente na história, ouvir ativamente o quanto ele deseja e precisa do produto ou serviço e levar em conta suas resistências e limitações.

O meio da história é mais ouvir, ouvir, ouvir do que falar, falar, falar. Concorda?

O próximo passo – o fim da história – é o momento de glória do vendedor e, por extensão, do próprio cliente.

Se o negócio não acontece, independentemente de motivo ou razão, todo mundo perde algo, seja o tempo, a oportunidade, o dinheiro, o relacionamento. Não há vencedores se negócio não sai.

Por isso, o fechamento pode ser o momento de maior estresse na situação de compra e venda, mas também pode acontecer naturalmente, se o cliente “comprou” as ideias vendidas durante as fases de abertura e argumentação.

Já ouviu a expressão “o fechamento começa na abertura”?

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